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　　经营技巧你有足够的魅力让他为你留下来吗？顾客一般在购物时决定购买商品的时间只有分钟甚至几秒钟，在这几秒的时间里，顾客可以选择B。促进顾客购买起到决定性作用的一方面是性价比要好、要强，另一方面就是要将商品的特质充分地秀出来，才能抓住顾客眼球。太多商品、太多商场也就意味着顾客有太多的选择。如果零售商不能将品牌的资讯快速准确地传递出来，就会失去跟顾客沟通的契机。零售设计的关键在于品牌清楚、门店要有个性。最近看到一个规划设计超市的项目。虽然他们改变了设计、颜色、道具，但经营的模式还是老套路——商品没有改变，满满地堆在门口，好像一个特卖场一样，顾客进入很是麻烦，再好的设计也没办法解决这样的问题。好的商业零售空间，是让顾客进来慢慢地看，然后买你的东西。从销售端与供应端来看，与顾客共同连接的焦点就是商品。在零售业中商品是非常重要的核心，光是改善了CI、VI设计，没有改善你最核心的问题，当然结果最终达不到想要的。商品的本质内容涵盖很多，如何卖？如何陈列？最近大家都对顾客价值链很追捧。所谓顾客价值链，我理解为顾客价值=供应商提供给顾客利益减掉价格，如果这个是正的，就是有价值；如果是负的，就是没有价值。如该商品是100元，通过DM，顾客在家里就可以了解到商品的特性及讯息，从家里出发就已经产生了价值；他到店里去的过程都有很好的指示，不用绕来绕去，就又产生了附加价值；店里的环境好，灯光、音乐、服务„„整个的购物过程使顾客非常舒服，内心产生愉悦感，也增加了附加价值。每个环节都让顾客感受到物有所值，很可能产生出来价值为120元，这附加的20元就是我们所谓的顾客价值链。商业零售是细微且繁杂的，其价值由很多环节累积而成。顾客认可你的商品价值后，即便价格高些他也会买，顾客的心理觉得值不值很重要。但为设计而设计、玩创意、为得奖而设计的时候，出来的结果就不扎实、不持久；这也就是为什么很多零售业，尤其是服饰类，至少每一年就要改装一次，其实成本是很大的。因为它没有以满足消费的需求为出发点，因此也无法为品牌创造业绩。而同行业门店的同质化严重，彼此没有差异，消费者也难以区隔。门店大多缺乏特色，所以只能在价格上竞争。设计的目的是要为消费者创造一个与众不同的购物体验。工作流程的第一步就是要找出这个品牌的独特基因。举例来说，美国Pathmark连锁超市的设计就是找到它“通向新鲜健康的生鲜产品的最佳道路”的定位，在设计上突显商品的新鲜，视觉沟通上也强化这个精神。我们抽离出品牌中的“Path代表道路、途径)，因此鲜鱼区用“PathToFreshSeafood”、鲜肉区用“PathToFreshMeat”、面包区用“PathToFreshBread”等来标志；另外我们每个走道也用“Path”这个字。时刻提醒消费者Pathmark这个品牌，同时也暗示他正走在通向新鲜产品的正确道路上。当然，有了这个品牌承诺，Pathmark就必须实现这个承诺。再举一个WDF(WorldDutyFree)免税店的例子，出过国的人都知道免税店是世界名牌汇聚的地方，门店不大，人流多，停留时间短。WDF在美国、墨西哥边境的店是世界上客流量最大的免税店，我们在设计上面临的挑战就是要保持精品店的高雅格调，又要照顾到巨大的客流，而这客流又是来自不同国家、不同文化的消费者。为了有效解决这个问题，我们先在店内做了消费者行为的视频调研，找出消费者在免税店中的主要需求及购物行为，才着手去设计。我们利用有效的布局动线规划，让不同类商品自成一出，设计特别的陈列设施，像香水、酒的中岛，让消费者可以快速方便地找到自己要的东西，又会被能突显商品价值的陈列所吸引，改造后门店业绩立刻增加11％。另外一个精品品牌Tumi。Tumi是一个很有知名度的高档皮件品牌，我们被委托要为Tumi的Logo和门店打造符合品牌定位的新品牌形象。乐鱼app这个形象要能维护原有的品牌资产，还要带入时尚感，以吸引更年轻的城市白领。GRID2使用了大胆的红色为LogoTumi品牌精神。另外，用白色及米色简约的道具突显Tumi产品质量，这个新概念已经被应用到全球各地的店中，门店改造后业绩平均成长20％。做一个设计方案，首先考虑的不是要如何设计，而是找出品牌基因、这个品牌所面临的挑战以及要如何去实现品牌承诺。分析卖场服装的分类特点：每个服装品牌根据其品牌特点、销售方式、消费群的不同，对卖场中服装都有特定的分类方式，卖场的商品分类通常有按系列、按类别、按对象、按原料、按用途、按价格、按尺寸等几种方法。不同的分类方式，在色彩规划上采用的手法也略有不同，因此在做色彩规划之前，一定要搞清楚本品牌的分类方法，然后根据其特点可以有针对性地进行不同的色彩规划。2．把握卖场的色彩平衡感：一个围合而成的卖场，通常有四面墙体，也就是四个陈列面。而在实际的应用中，最前面的一面墙通常是门和橱窗，实际上剩下的就是三个陈列面——正面和两侧。这三个陈列面的规划，我们要既要考虑色彩明度上的平衡，又要考虑三个陈列面的色彩协调性。如卖场左侧的陈列面色彩明度较低、右边的色彩明度高，就会造成卖场一种不平衡的感觉，好象整个卖场向左边倾斜一般。卖场陈列面的总体规划，一般要从色彩的一些特性进行规划。如根据色彩的明度的原理。将明度高的服装系列放在卖场的前部。明度低的系列放在卖场的后部，这样可以增加卖场的空间感。对于同时有冷暖色、中性色系列的服装的卖场。一般是将冷暖色分开，分别放在左右两侧，面对顾客的陈列面可以放中性色，或对比度较弱的色彩系列。3．制造卖场色彩的节奏感。一个有节奏感的卖场才能让人感到有起有伏，有变化。节奏的变化不光体现在造形上，不同的色彩搭配同样可以产生节奏感。色彩搭配的节奏感可以打破卖场中四平八稳和平淡的局面，服装店的经营者，曾以商品的色彩，照明等调合为基础来装潢设计，但新开店或女性经营者有时会选择自己喜欢的颜色。但为了投好，最好先对性质进行分类研究。人类在日常生活中对色彩的感觉辅导下列三要素:(1)色相：是红、黄、绿的颜色，也就是原色，是所有色彩的基本色。（2）明度：表示色彩明亮度的颜色。例如：淡粉红色、鲜红色、淡黄绿色。表示色彩黑暗的颜色，例如：浅灰色、紫色、橄榄色、褐色。（3）彩度：就是色彩的鲜明度，例如黑、白、红。又可分为明明暖色系和寒色系。暖色系一般来说是很容易亲近的色系，例如红、黄等色，这比较适合年轻阶层的店铺，同色系中，粉红、鲜红、鹅黄色等女性喜好的的色彩，对妇女的用品店及婴细幼儿服饰店等产品华丽的高级店铺较合适。寒色系看来有很远很高的感觉，有扩大感，严寒地区天花板很高的店铺不宜使用，否则进入店内会感到很冷清，亲切感降低，尽量避免使用才好。但在夏季为了再现山峰海涛的感觉，陈列时使用寒色系，可以产生清凉感，所以当做季节性的应用是很适当的。￥此外，可以形成色彩效果的要素是商品颜色和墙壁颜色的调合。例如背景为黄色的墙壁，若陈列同色系的黄色商品时，不但看来奇怪，且容易丧失商品价值。由此可见，如果陈列相反色系的对比色，例如黑、白商品并陈，商品会更加鲜明，一定要使用对比色。店铺色彩不但可以提高顾客的购买力，同时可以提高商品的水准。使整个卖场充满生机。卖场节奏感的制造通常可以通过 改变色彩的搭配方式来实现。以色彩取胜的时装店玩一把色彩不只是美术家们的事，企业家运用 色彩知识也能创出自己的经营特色。这也是应用专业知识做出经营业绩的一个实例。相信色彩能 够影响顾客的情绪和心理，色彩能够诱导顾客，促进销售。有一家办的非常成功的时装店，同行 们称这家的店主为“色彩大师”。确实，这家时装店给人印象最深的就是它的色彩布局。老板以 色彩为手段，来布置店面、经营商品、训练员工，取得了良好的商业效果。首先这家店面与左邻 右舍相比大有不同，大块的灰色配以精细的金色雕饰，显得高雅脱俗又富贵雍荣，门口一尊特制 的像漫画一样的迎客女郎塑像，使每个路过的人都要看她一眼，并为那一身奇特的装束和表情所 深深吸引。店铺内划分出了五个色彩区，红、蓝、黄、绿和黑白灰区。每个区 域的服装都形成一个整体上的主色调，并根据流行和季节来调配这五个区域的比例和位置。事实 上这五个色彩区可以包容世界上的所有色彩。例如，在红内的款式有浅红、深红、枣红、土 红、玫瑰红、桃红、淡紫红、太阳红、中国红等色彩，有时被安排成淡淡的温馨主题，以淡 色系列为主，浓色做点缀，有时布置成鲜亮热烈的情调，以大红、桔红为主，有时以成熟的玫瑰 红为主等等。在黑有黑裙、黑裤、黑袜子、黑胸罩等一派黑色的印象。店主人在布置自己的 货架时，就像一位美术师在调色盘上调颜色。其他也是如此，再配以彩色灯光与音响，形成了独具特色的色彩经营法。其实，色彩是一种最大众化的形式，世界无处不色彩。色彩经营法是 商家对色彩世界的一大贡献。色彩也是一种最容易感染人们情绪的视觉要素。各种各样的色彩就 如同各式各样的人一样，有着自己的性格、品味和情绪，也各有其暗示和象征作用。如表4-1 4-2分别是日本色彩专家总结的色彩联想和色彩象征。怎样提升店面人气？2007 14日中国童装时尚网噼哩啪啦的鞭炮声中，高楼毗邻的街道边又多了一家商店。店老板乐呵呵地站 在门口，看着进进出出熙熙攘攘的人群，脸上像朵盛开的菊花。谁料，两天后，店外依然车水马 龙，门口却不见了老板的笑脸，守着冷冷清清的卖场，店老板成了霜打的茄子。为什么我的店面 聚不住人气呢？店老板陷入了沉思„„在竞争达到白炽化的今天，聚住人气已经成了店铺生存的 前提。为了争抢客源，众商家用尽浑身解数，今天你买赠，明天我打折，促销传单满天飞，但消 费者似乎已经司空见惯，对此充耳不闻，视而不见，弄的不少商家没了脾气，只好关门大吉。企 业衣食于顾客，提升店面人气已经成了商家在竞争中生存的当务之急。从营销学的角度来看，店 面人气不旺的原因主要有这样六个方面。一、产品产品是市场营销中最重要的因素。没有产品就 没有市场，只有高质量的产品才能在市场中站稳脚跟。顾客光顾商店的目的就是为了获得商品的 使用价值，商品的质量越好，使用价值就越高，服务越好，越能满足消费者的需求，顾客的满意 度也就越高，这是商店培养顾客忠诚度的基础所在。如果商店的顾客没有忠诚度，“打一枪换一 个地方”，不把商店当作“根据地”，商店的人气自然不会旺。所以从产品方面来讲，商店应该做 到：1、把好产品质量关商店要坚决杜绝假冒伪劣商品、残次品（特殊情况例外），注意先进先出， 随时检查商品的出厂日期和保质期，反之出现过期产品，并保持商品的外观清洁，以高质量赢得 消费者的信赖。道口烧鸡全国有名，在道口烧鸡店林立，竞争十分激烈。在道口的一个农贸市场 里，人们却对“老王烧鸡店”独有情衷，到附近烧鸡店买熟食的人打都买老王头烧鸡。老王头烧 鸡何以独受消费者青睐呢？原来，老王头烧鸡以信誉取胜，保证一活二鲜三可口，不卖隔夜烧鸡。 他总是把当天卖不出去的烧鸡白送给临近的人家，这样虽然亏了点，但邻居是最好的证人，最好 的宣传者，最好的活广告。不卖隔夜鸡，剩了白吃，使老王头烧鸡店名声非常好，生意越做越大。 2、重信誉“民无信不立”，诚信已经成了经商的基本原则，顾客是上帝又岂容欺骗？但事实上不 少商家为了眼前的蝇头小利，不惜出尔反尔，损害了顾客的自尊心，失去了他们的信赖，“捡了 芝麻丢了西瓜”，得不偿失，最后店门口门可罗雀，只好关门大吉。纵观我们身边的旺铺，都是 信誉好的。没有信誉作保证，既使你摆出“亏本大甩卖”的阵势，恐怕消费者也不会领情。2001 月，武汉一商场的降价促销中百万人流蜂拥而至，就是因为商场知名度高，商品质量好，售后服务有保证，虽然价格贵些，但商场重信誉，人们信得过。商场大聚人气的原因正如一位顾客 多说：“关键是商场信誉好，不比有的商场，说降价 20%，没准还往上调了 10%呢！”信誉成了 商场立足市场站稳脚跟的立足点，这点也正是许多商家学习的地方。3、服务要好为顾客提供优 良的服务而不仅仅是提供产品已经不是什么新鲜的话题了。举个例子来说，许多商店以为仅仅将 一件高质量的衣服卖给消费者就万事大吉了，其实这还远远不够，商店应该把重点放在服务上而